Роялти во франшизе: что это и как работает
Роялти — это периодическое лицензионное вознаграждение, которое франчайзи (пользователь) уплачивает франчайзеру (правообладателю) за право использования товарного знака, фирменного наименования, коммерческого обозначения и иных объектов интеллектуальной собственности. Правовая основа — статья 1030 ГК РФ: вознаграждение по ДКК может выплачиваться в форме фиксированных платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену или их комбинации. Договор без условия о вознаграждении ничтожен.
Роялти отличается от паушального взноса по природе: паушальный — единовременная плата за вход в систему и передачу know-how; роялти — текущая плата за длящееся право использования бренда. На практике оба платежа сосуществуют в одном договоре. Подробнее об оценке ТЗ при определении паушального взноса читайте в материале о паушальном взносе и оценке товарного знака.
Роялти как аналитика интеллектуальной собственности — один из ключевых инструментов коммерциализации бренда. Правообладатель монетизирует зарегистрированный товарный знак, не открывая собственные точки. Франчайзи получает право работать под узнаваемым брендом, но принимает на себя налоговую нагрузку и риск претензий со стороны ФНС при нерыночных условиях сделки.
Как рассчитать ставку роялти в договоре франшизы?
Ставка роялти определяется соглашением сторон, однако для целей налогообложения она должна соответствовать рыночному уровню (статья 105.3 НК РФ). Три базовых метода расчёта — процент от выручки, фиксированная сумма и комбинированная модель — применяются в зависимости от отрасли, предсказуемости оборота и переговорной позиции сторон.
Метод 1: процент от выручки
Наиболее распространённый подход. Ставка устанавливается в диапазоне 2–8% от оборота точки. Для общепита и ретейла типичны 4–6%, для сервисных франшиз — 2–4%. Преимущество: платёж автоматически масштабируется с бизнесом. Недостаток для правообладателя: риск занижения выручки при наличном обороте.
Метод 2: фиксированный платёж
Размер устанавливается в рублях: от 15 000 до 150 000 рублей в месяц. Применяется, когда правообладатель хочет гарантированный поток независимо от оборота франчайзи. Риск для франчайзи: в низкий сезон нагрузка относительно выручки резко возрастает.
Метод 3: комбинированная модель
Минимальный фиксированный платёж плюс процент сверх порога оборота. Например: 30 000 рублей в месяц или 4% от выручки — что больше. Этот подход защищает правообладателя на старте и позволяет участвовать в росте точки.
| Модель роялти | Типичный диапазон | Отрасль | Риск для ФНС |
|---|---|---|---|
| % от выручки | 2–8% | Общепит, ретейл, фитнес | Занижение базы |
| Фиксированный платёж | 15–150 тыс. ₽/мес. | Сервис, образование | Нерыночный уровень |
| Комбинированная | Мин. + % сверх порога | Любая | Сложность обоснования |
Частая ошибка — устанавливать ставку роялти без анализа сопоставимых рыночных сделок. Если ФНС выявит, что роялти между взаимозависимыми участниками сети отклоняется от рыночного уровня более чем на 20%, это станет основанием для доначисления налогов. Для независимых сторон контроль мягче, но документация всё равно необходима.
Сеть кофеен (Уральский ФО, весна 2024) структурировала роялти как фиксированный платёж 25 000 рублей в месяц с каждой из 12 точек. При расширении сети до 20 точек правообладатель обнаружил, что итоговая ставка составляла менее 1% от совокупной выручки — существенно ниже рыночного уровня для отрасли. Кроме того, ФНС при проверке поставила под сомнение обоснованность фиксированной суммы как рыночной.
MARQA провела анализ сопоставимых сделок по базам Роспатента и открытым источникам, сформировала документацию по ТЦО и помогла переструктурировать договоры на комбинированную модель. Налоговые доначисления были оспорены, документация принята ФНС.
Чек-лист для правообладателя при установлении ставки роялти:
- Проанализировать отраслевые ориентиры роялти по базам сопоставимых сделок
- Оценить стоимость товарного знака по одному из признанных методов (доходный, рыночный)
- Подготовить экономическое обоснование ставки — внутренний документ для ТЦО-досье
- Предусмотреть механизм корректировки ставки при существенном изменении оборота
- Зафиксировать базу расчёта: «выручка без НДС» — чётко в тексте договора
Если ставка роялти установлена несколько лет назад или перенесена из шаблонного договора, ФНС при проверке вправе пересчитать налоговую базу. Мы проведём анализ сопоставимых сделок по базам Роспатента, оценим экономическое обоснование ставки и подготовим документацию для ТЦО-досье.
Как облагаются роялти НДС и налогом на прибыль?
Роялти по договору коммерческой концессии за использование товарного знака облагается НДС по ставке 20% и включается в доходы правообладателя для налога на прибыль. Для франчайзи роялти — расход, уменьшающий налогооблагаемую прибыль по статье 264 НК РФ при соблюдении трёх условий: договор зарегистрирован, расход документально подтверждён, размер соответствует рыночному.
НДС у правообладателя (франчайзера)
Передача права использования товарного знака — облагаемая НДС операция (статья 146 НК РФ). Освобождение по статье 149 НК РФ на товарные знаки не распространяется: перечень льготируемых объектов закрытый и включает лишь программы ЭВМ, изобретения, полезные модели и промышленные образцы при передаче по исключительным лицензиям. Правообладатель выставляет счёт-фактуру на сумму роялти плюс НДС 20%.
Налог на прибыль у франчайзера
Роялти формирует выручку от реализации прав (статья 249 НК РФ) либо внереализационный доход (статья 250 НК РФ) — в зависимости от того, является ли лицензирование основным видом деятельности. Момент признания дохода при методе начисления — дата подписания акта или дата, предусмотренная договором.
Расходы у франчайзи
Франчайзи включает роялти в прочие расходы по подпункту 37 пункта 1 статьи 264 НК РФ. Расход признаётся при одновременном выполнении трёх требований: экономическая обоснованность, документальное подтверждение и направленность на извлечение дохода (статья 252 НК РФ). НДС, предъявленный правообладателем, принимается к вычету в общем порядке при наличии зарегистрированного договора и счёта-фактуры.
Три сценария налогообложения в зависимости от режима сторон
| Режим правообладателя | Режим франчайзи | НДС с роялти | Расход у франчайзи |
|---|---|---|---|
| ОСНО | ОСНО | 20% — начислить, вычет у франчайзи | Да, статья 264 НК РФ |
| ОСНО | УСН (доходы − расходы) | 20% — начислить, вычет недоступен | Да, статья 346.16 НК РФ |
| УСН | ОСНО | Нет (УСН — без НДС) | Да, но без вычета НДС |
Неочевидный риск: если правообладатель утратил право на УСН в середине года, а договором предусмотрена выплата роялти без НДС, все платежи за период после утраты права подлежат обложению НДС сверх суммы роялти — за счёт правообладателя, если договор не предусматривает «плюс НДС сверху».
Компактная сводка по НДС, налогу на прибыль и УСН — для бухгалтера и директора франшизной сети.
Напишите «Роялти налоги» в Telegram @nk_vitvet или WhatsApp — пришлём сразу.
Когда роялти попадает под контроль трансфертного ценообразования?
Трансфертное ценообразование (ТЦО) — контроль ФНС над ценами в сделках между взаимозависимыми лицами, предусмотренный разделом V.1 НК РФ. Роялти попадает под этот контроль, если стороны договора концессии признаются взаимозависимыми и сумма сделок с одним контрагентом превышает 1 миллиард рублей в календарном году (статья 105.14 НК РФ). Санкция за отклонение цены: доначисление налога плюс штраф 40% от неуплаченной суммы.
Взаимозависимость в контексте франчайзинга возникает в типичных сценариях: головная компания группы — правообладатель, региональные операционные компании — франчайзи; физическое лицо владеет более 25% в обеих компаниях; директор одной организации подчиняется директору другой по должностной иерархии (статья 105.1 НК РФ).
Методы обоснования рыночной цены роялти
Налогоплательщик вправе использовать пять методов, перечисленных в статье 105.7 НК РФ. Для роялти наиболее применимы два из них.
Метод сопоставимых рыночных цен (СРЦ) — сравнение ставки роялти по спорной сделке со ставками в сопоставимых сделках (аналогичный объект, отрасль, территория). Источники: базы сделок ФИПС, открытые реестры лицензионных договоров, отраслевые исследования.
Метод «освобождения от роялти» — оценка стоимости товарного знака через сумму роялти, которую правообладатель получил бы от независимого лицензиата, и обратное определение рыночной ставки. Применяется, когда сопоставимые сделки недоступны.
Пропуск срока подачи уведомления об участии в контролируемых сделках (30 мая следующего года по статье 105.16 НК РФ) влечёт штраф 5 000 рублей. Непредставление документации по ТЦО по требованию ФНС — штраф 100 000 рублей за каждый незатребованный документ (статья 129.11 НК РФ). Эти суммы невелики, но проверка, инициированная уведомлением, может вскрыть куда более значительные расхождения.
Если налоговый орган запросил документацию по роялти или поставил под сомнение рыночность ставки, важно оперативно сформировать ТЦО-досье с обоснованием цены. Мы оценим основания для корректировки, подготовим документацию по методу СРЦ или «освобождения от роялти» и сформулируем правовую позицию для ответа на запрос ФНС.
Регистрация ДКК в Роспатенте: что будет без неё?
Договор коммерческой концессии подлежит обязательной государственной регистрации в Роспатенте (статья 1028 ГК РФ). Без регистрации договор не порождает правовых последствий для третьих лиц. Государственная пошлина составляет 3 300 рублей за первый товарный знак плюс 1 700 рублей за каждый следующий. Срок регистрации — около 2–3 месяцев с даты подачи заявления.
Нарушение требования регистрации влечёт сразу несколько последствий. Первое — налоговое: ФНС отказывает франчайзи в учёте роялти в расходах, поскольку договор без регистрации юридически не обязывает стороны. Это прямое нарушение требования документально подтверждённого расхода по статье 252 НК РФ. Второе — гражданско-правовое: франчайзи не вправе ссылаться на договор против третьих лиц, в том числе при судебном споре о праве использования бренда. Третье — риск двойного налогообложения: если впоследствии договор будет зарегистрирован задним числом, ФНС вправе квалифицировать ранее уплаченные суммы как незаконное обогащение, а не расход.
Дополнительный вопрос, с которым сталкиваются франчайзоры: действительно ли товарный знак зарегистрирован до заключения ДКК. Если знак находится в процессе регистрации, передавать право на него по ДКК нельзя — нет объекта права. Подробнее о процессе регистрации товарного знака читайте в материале о регистрации товарного знака под ключ, а о сопутствующих рисках нарушения исключительных прав — в статье об ответственности за нарушение авторских прав.
Матрица решений: что выбрать в зависимости от ситуации
| Ситуация | Инструмент | Срок | Риск |
|---|---|---|---|
| ТЗ зарегистрирован, стороны независимы | ДКК с роялти % от выручки | 2–3 мес. (рег. в Роспатенте) | Минимальный |
| ТЗ зарегистрирован, стороны взаимозависимы | ДКК + ТЦО-досье | 2–3 мес. + 1–2 мес. на досье | Средний (ТЦО) |
| ТЗ на стадии заявки | Предварительный договор; ДКК — после регистрации ТЗ | 12–18 мес. до ДКК | Высокий при досрочном старте |
| Группа компаний, несколько ТЗ | ДКК + документация по каждому ТЗ отдельно | От 3 мес. | Высокий без ТЦО-стратегии |
Неочевидный риск при работе с товарным знаком в составе франшизы: если правообладатель продаёт бизнес или реорганизуется, а ДКК не переоформлен — франчайзи теряет право использования бренда с даты перехода права на ТЗ к новому правообладателю. Это обязательно предусматривать в тексте договора отдельным условием о правопреемстве.
IT-компания (Центральный ФО, лето 2023) развивала сеть из восьми партнёрских точек на основании договора об использовании коммерческого обозначения без регистрации в Роспатенте — полагала, что коммерческое обозначение не требует государственной регистрации. При налоговой проверке ФНС сняла роялти из расходов всех восьми партнёров за два налоговых периода. Общая сумма доначислений составила около 4,2 миллиона рублей.
MARQA провела реструктуризацию отношений: зарегистрировала товарный знак правообладателя, заключила и зарегистрировала ДКК с каждым партнёром. Доначисления за последующие периоды оспорены, расходы признаны обоснованными.
Роялти во франшизе — инструмент монетизации товарного знака, требующий одновременно грамотного договорного оформления, налогового планирования и документирования рыночности условий. Ключевые риски сосредоточены в трёх точках: отсутствие регистрации ДКК в Роспатенте, неправомерное освобождение от НДС и занижение ставки роялти в сделках между взаимозависимыми лицами. Все три ошибки выявляются при стандартной налоговой проверке и ведут к доначислениям, соразмерным двух-трёхлетнему потоку платежей по сети.
MARQA специализируется на структурировании лицензионных отношений и договоров коммерческой концессии: подготовка и регистрация ДКК в Роспатенте, разработка ТЦО-документации для роялти между взаимозависимыми лицами, сопровождение налоговых проверок в части операций с интеллектуальной собственностью. За последние три года завершено более 60 проектов по франчайзинговым структурам различной сложности — от двусторонних договоров до холдинговых сетей с 30+ точками.
в договоре концессии
под ключ.
Проанализируем условия вашей франшизы, подготовим ТЦО-документацию и зарегистрируем ДКК в Роспатенте. Консультация по роялти и налоговым рискам — бесплатно при первом обращении.
+7 (983) 510-38-76 · Пн–Пт 9:00–20:00, Сб 10:00–15:00
- Лицензии и франшизы — ДКК, лицензионные договоры, регистрация в Роспатенте
- Регистрация ТЗ в России — оформление объекта права до заключения ДКК
- IP-аудит при M&A — оценка ИС и ТЦО-рисков при структурировании сделок
Роялти во франшизе — это периодические платежи франчайзи правообладателю за право использования товарного знака и иных объектов интеллектуальной собственности в течение срока действия договора коммерческой концессии (статья 1030 ГК РФ). В отличие от паушального взноса — единовременной суммы за вход в систему — роялти выплачивается регулярно: ежемесячно или ежеквартально. Размер обычно составляет 2–8% от выручки франчайзи или фиксированную сумму от 15 000 до 150 000 рублей в месяц в зависимости от отрасли.
Роялти по договору коммерческой концессии, как правило, облагается НДС по ставке 20%, поскольку передача права использования товарного знака квалифицируется как оказание услуги (статья 146 НК РФ). Освобождение от НДС по статье 149 НК РФ распространяется только на исключительные лицензии на программы ЭВМ, изобретения и ряд иных объектов — товарные знаки в этот перечень не включены. Франчайзер выставляет счёт-фактуру, франчайзи принимает НДС к вычету при наличии документов.
Франчайзи вправе включить роялти в состав прочих расходов, связанных с производством и реализацией, на основании статьи 264 НК РФ (подпункт 37 пункта 1). Условия признания расхода: договор зарегистрирован в Роспатенте, платёж документально подтверждён (акт, счёт-фактура), соответствует рыночному уровню. Если ФНС признает размер роялти завышенным по правилам трансфертного ценообразования, часть расхода будет снята и доначислен налог на прибыль.
Роялти между взаимозависимыми лицами (например, головная компания — дочернее юридическое лицо-франчайзи) попадает под контроль трансфертного ценообразования по разделу V.1 НК РФ, если сумма сделок превышает 1 миллиард рублей в год с одним контрагентом. Налогоплательщик обязан представить документацию, обосновывающую соответствие цены рыночному уровню. Санкция за неправомерное занижение базы — доначисление налога плюс штраф 40% от неуплаченной суммы.
Договор коммерческой концессии, предусматривающий роялти за использование товарного знака, подлежит обязательной государственной регистрации в Роспатенте (статья 1028 ГК РФ). Без регистрации договор не порождает правовых последствий для третьих лиц, а налоговые органы вправе отказать в признании роялти обоснованным расходом. Срок регистрации в Роспатенте составляет около 2–3 месяцев, государственная пошлина — от 3 300 рублей за каждый товарный знак.